Cliente ideale vs. cliente reale

Un altro punto in comune tra business plan, personal branding e marketing è la definizione del cliente ideale: se anche tu pensi che il cliente ideale non esista o che sia semplicemente quello che paga leggi qui che ti dico cosa ho imparato nell’ultimo anno.

Quando mi sono finalmente decisa a fare il Business Plan a maggio 2013 non avevo ben chiaro chi fosse il mio vero target: avevo in mente un generico “creativi” che però non stava dando i frutti sperati. Ho cercato di seguire l’esercizio proposto da Jennifer Lee, ma mi sembrava troppo complicato, così, siccome mi piacciono le cose facili, invece di fare ricerca sul mercato, trovare indizi e metterli su un tabellone – come propone il libro – mi sono chiesta:

Se potessi “chiamare” i clienti a me, con chi vorrei lavorare?

E così è venuto fuori un primo identikit che assomigliava molto a me stessa, dal punto di vista demografico e socio-economico, ma con una fondamentale differenza: le conoscenze informatiche.

Il passo successivo, capire come rivolgermi e trovare questa “Francesca Bis Meno Geek”, è stato così un po’ più facile:

  • via i “tipi creativi” dalla mia mission e avanti le “donne creative”;
  • primo workshop dal vivo, proprio dedicato al Business Plan, chiamato “Piccole Imprenditrici Crescono” e non “Imprenditori”;
  • cambio del tono dei miei articoli, meno tecnici, e più di supporto e di risposta alle difficoltà di questa potenziale cliente;
  • descrizione dei miei prodotti più facile da capire per la cliente non-geek, aggiunta delle FAQ per chiarire alcune domande che molti mi pongono

La risposta è stata incredibile! Per la prima volta mi hanno contattato delle sconosciute e tutte, ma dico tutte, mi hanno detto di essersi molto ritrovate nelle mie parole.

Avere in mente il cliente ideale non è lavorare di fantasia, ma darsi dei parametri entro i quali operare.

Ecco un sunto del lungo identikit che ho creato:

“donna, quarantenne, ama la musica pop e il gossip, ma non sbaglia un congiuntivo; vive in città ma sogna la campagna (poi si ricorda che le piace fare colazione al bar;, lavora con le mani e con le parole; pensa che l’internet sia un’opportunità, un posto meraviglioso per conoscere persone in sintonia con lei, per affermarsi come professionista e per fare rete con altri professionisti; lavora in modo rilassato perché ha lasciato dietro di sè la frenesia della vita d’ufficio”

Vuol dire che lavoro solo proprio con lei? No!

Vuol dire che la mia comunicazione sarà tarata su di lei, ma, se sono stata brava, sono riuscita a creare un’atmosfera e a fare capire cosa offro e quali problemi risolvo, riuscirò a catturare l’attenzione di persone diverse che però si riconoscono nelle mie parole.

Quindi ecco che il cliente ideale diventa un cliente reale con il quale ci piace lavorare, che si fida di noi, che si affida a noi, che noi rispettiamo e trattiamo con gentilezza e professionalità.

Dai prendi carta e penna e butta giù il profilo del cliente, punti extra se trovi anche una foto che lo rappresenta, e vedrai come diventa più semplice creare e comunicare i tuoi servizi!

 

 

By Francesca Marano

WordPress Core team lead at Yoast. Prima ero la WordPress Community e Partnership manager SiteGround. Ho creato C+B, contribuisco a WordPress full-time. Ho un gatto, un figlio, un fidanzato e un ex-marito bellissimi e che mi hanno aiutata ad arrivare fin qui.

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